LUGANO – Hoi News intervista Marco Cainero, direttore vendite estero nel settore della chimica per l’edilizia
HOI NEWS INTERVISTA MARCO CAINERO
Abbiamo incontrato Marco Cainero, export Manager con 25 anni di esperienza nel settore chimico per l’edilizia, che ha guidato la trasformazione di un brand inizialmente sconosciuto, portandolo in oltre 40 Paesi. Specializzato in export strategy, negoziazione internazionale e go-to-market planning, è riconosciuto per la sua leadership pragmatica, le competenze relazionali e l’approccio strategico al business.
LE STRATEGIE
Come mai la scelta di un brand sconosciuto, privo di reputazione internazionale?
Lavorare per un brand consolidato è senza dubbio formativo, ma a un certo punto ho sentito il bisogno di capire se la differenza potevo farla io, non il marchio che rappresentavo. Volevo affrontare una sfida vera: dimostrare che con visione, strategia e coerenza si può portare un nome sconosciuto sulla scena internazionale. E oggi, quel brand è presente in oltre 40 Paesi. Una crescita che nasce da scelte precise e dal coraggio di credere nelle proprie capacità.
IL LAVORO SUL BRAND
All’inizio, come ha affrontato la costruzione della credibilità internazionale in assenza di notorietà del marchio?
Quando ho iniziato a visitare i primi potenziali distributori europei, il livello di brand awareness era praticamente nullo. Nessuno conosceva il marchio. La mia prima azione strategica è stata quindi lavorare sulla brand visibility attraverso incontri diretti, dimostrazioni prodotto e presenza costante nei mercati target. Solo dopo aver ottenuto un primo riconoscimento del brand, ho potuto attivare un percorso strutturato per aumentare il consideration rate. In questa fase il mio ruolo è stato determinante: la mia reputation ha anticipato quella del brand. I distributori vedevano in me solidità, affidabilità e visione. E questo ha generato fiducia, che è la prima vera moneta dell’export. Un consideration rate in crescita porta inevitabilmente a un miglioramento del conversion rate, e quindi all’ingresso nel processo d’acquisto con un vantaggio competitivo tangibile.
Quaranta Paesi in pochi anni. Qual è stata la chiave del successo?
Il merito va condiviso, soprattutto con chi lavora dietro le quinte. Ma la chiave è stata il corretto product positioning per ciascun mercato. Nessuna scorciatoia. Ho selezionato con cura prodotti ad alta rotazione per entrare nei mercati target e assicurare ai partner un ROI rapido e sostenibile. Il relationship marketing ha completato il quadro: ascolto, presenza costante, fiducia. Il compromesso, se ben usato, diventa una leva, non una rinuncia. E la capacità di generare steady cash flow è stata fondamentale. Umiltà sì, ma mai un senso di inferiorità.
COSTRUIRE PONTI, NON BARRIERE
Qual è stato il ruolo della diplomazia commerciale?
Fondamentale. Ho sempre lavorato in ottica cooperativa: costruire ponti, non barriere. Nei momenti critici — crisi geopolitiche, problemi di approvvigionamento, frizioni su prezzi o margini — ho cercato soluzioni sostenibili, pragmatiche, negoziabili. E quando il rapporto è solido, anche il brand beneficia di questa fiducia estesa nel tempo.
Come si compete contro i grandi nomi del mercato?
I grandi brand dispongono di forza, storia e di un impianto di mass marketing estremamente strutturato. È proprio osservando questo scenario che ho compreso quanto fosse necessario adottare un approccio differenziante. Ho puntato su tempi di risposta rapidi, sulla capacità di interpretare i bisogni specifici dei distributori e dei mercati, e su un tailor-made relationship marketing in grado di generare connessioni autentiche e durature. Dove loro offrivano standardizzazione, io proponevo ascolto e flessibilità. Il mio obiettivo è sempre stato quello di andare oltre il prodotto, costruendo fiducia. In fondo, è una narrazione che ricorda la battaglia epica di Davide contro Golia. Ho sempre cercato di infondere questa attitude nei distributori: credere di poter vincere. È così che ho costruito una brand trustworthiness solida e riconosciuta.
Qual è il suo ruolo oggi all’interno di questa crescita?
Ogni giorno rappresenta un’opportunità per confermare sul campo ciò in cui credo. Guido direttamente attività cruciali come sales targets e pricing strategy, con un approccio orientato alla performance e alla sostenibilità commerciale. L’ambiente ha premiato l’iniziativa, il coraggio, la coerenza. Quando la proprietà ha una visione ambiziosa e la affida a qualcuno pronto a mettersi in gioco, si può davvero costruire qualcosa di importante.
E oggi?
Oggi guardo con orgoglio a ciò che è stato fatto, ma ho la mente rivolta al futuro. L’Europa è stata il volano di crescita, ora l’obiettivo è consolidare le core markets e accelerare sull’espansione globale. Sono appena rientrato dall’Arabia Saudita, dove ho avviato una nuova fase di market development, frutto di una pianificazione strutturata e di relazioni costruite con pazienza. Lo spirito è sempre lo stesso: concretezza, rispetto e attenzione ai dettagli che fanno la differenza.
Cosa deve fare un cliente che desidera approfondire la sua conoscenza?
Visitare il mio profilo LinkedIn per scoprire di più sulla mia visione internazionale, sulle strategie adottate nei mercati esteri e sulle nuove sfide.
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