LUGANO – in un mondo in cui le relazioni economiche superano sempre più i confini nazionali, negoziare non significa soltanto concludere contratti. Nei mercati internazionali vincono coerenza, rispetto e capacità di adattamento. Ne parliamo con Marco Cainero, Responsabile Estero di Lechner S.p.A. azienda con presenza distributiva in oltre 40 Paesi. Con 25 anni di esperienza nei mercati esteri, è specializzato in export management, marketing internazionale e negoziazione strategica. Ha costruito reti commerciali in Europa e nel Middle East, sviluppando accordi multilaterali orientati alla cooperazione economica tra imprese e istituzioni. Esperto nel trasformare trattative complesse in alleanze operative di lungo termine, unisce visione strategica e solida capacità relazionale.
In un mondo sempre più interdipendente, quali sono gli elementi chiave per negoziare accordi internazionali efficaci?
La negoziazione internazionale non è solo una questione di numeri o clausole contrattuali. È soprattutto un processo strategico fondato su ascolto, rispetto culturale e capacità di leggere i contesti geopolitici. Un accordo funziona davvero quando genera valore per entrambe le parti, innescando relazioni durature e vantaggi condivisi. In oltre 25 anni di esperienza sui mercati esteri, ho imparato che ciò che fa la differenza è la capacità di anticipare le criticità e costruire fiducia. Una negoziazione strategica ben condotta non si limita a chiudere un contratto, ma apre una cooperazione sostenibile tra imprese e, spesso, tra interi sistemi-Paese.
Quali sono le principali difficoltà che ha affrontato nei tavoli internazionali e come le ha trasformate in opportunità?
Ogni mercato ha le sue regole scritte… e quelle non scritte. Le vere difficoltà nascono quando non si tiene conto delle dinamiche locali: normative, valutarie, culturali. Ma è proprio lì che inizia la vera negoziazione strategica. Ho sempre affrontato queste sfide con un approccio modulare, adattando il modello di cooperazione alle esigenze del partner e al contesto. In alcuni casi, siamo riusciti a trasformare rigidità apparenti in elementi di forza, grazie a soluzioni ibride che tenevano insieme esigenze commerciali e politiche industriali locali. Il mio obiettivo non è mai vendere un prodotto, ma costruire un accordo che funzioni anche domani.
Guardando al futuro, come evolveranno le negoziazioni strategiche internazionali?
Siamo già dentro una nuova fase storica. Le imprese non sono più soltanto attori economici, ma anche ponti diplomatici. Le negoziazioni future saranno sempre più multilaterali, integrate e orientate alla sostenibilità. Chi saprà coniugare interessi commerciali con visione strategica, sarà in grado di guidare la trasformazione e attrarre alleanze di valore. Il mio lavoro oggi va in questa direzione: supportare strutture internazionali nello sviluppo di accordi ad alto contenuto strategico, basati sulla cooperazione, sulla fiducia e su un equilibrio di lungo periodo. Questo è, per me, il nuovo significato di leadership economica globale.
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